出店計画の立て方!出店戦略で失敗しないマーケティングフレームワーク活用術

お店を開業する上で重要となるのは、お客様に提供する商品や料理ではありますが
どんなに良い商品や料理でも、多くの人に知ってもらわなければ売上を立てることは難しいです。
どんなに素晴らしものでも、出店戦略の際の出店地域決めや集客方法で失敗をすると、継続して運営を難しくなってします。
この記事では失敗しないための出店戦略について紹介をします。

出店計画・出店戦略のやり方

出店戦略は、お店を開業すると決めてから最初に行う事です。
新しく開業する店のコンセプトから運営する方向性、どれくらいの売上を生み出すのか等を計画し戦略を作っていくことです。
出店計画で行うこととして、開業する店舗の軸となるコンセプトから、店舗で売上を大きくするための方法を練っていくことです。
出店計画は店舗出店をするための設計図となる非常に重要なポイントとなるので、これから店舗開業を行う方は是非おさせていてください。
関連記事：コンセプトの作り方|開業するために必要な決め方の手順を解説

それでは出店戦略のやり方の流れを解説していきます。

運営方針と業態を決める

最初にやることとして、どんな業態の店舗を運営するかです。
これらはどんなサービスや店舗の業種、販売方法等を確定させます。
確定させるポイントとしては
どんな店にするか
どんな方法で売るのか
この2つを明確化させます。

そこから店舗の形態はどのような形で出店をするべきか、大きな規模でやるのか、小さい規模で出店をするのかなど、お店を開業する上で基本となることを確定させましょう。
重要となるのはお店を開業する上で最も相性の良く利益をだすことができるのか、ということに重点をおくといいでしょう。

コンセプトを決める

お店のコンセプトを確定させましょう。
店のテーマやイメージ等、どんなお客様に喜んでもらいたいのか、どんなお客様がくるようなお店にしたいのか。ターゲットにしたい顧客を具体的に決めてペルソナ設定まで行うとコンセプトも作りやすくなります。
方針とコンセプトにずれがないか等を確認し進めていき、今後スタッフを雇うという想定の場合はスタッフにもわかりやすく理解ができるようにするといいでしょう。
スタッフにもこのコンセプトが理解されると、店を運営する上でも一貫性のある運営を行っていくことができます。
人によって利益優先型とこだわり型に分かれるとは思いますが、お金を稼ぎたい場合は利益を得るために考え運営方針を確定させるといいでしょう。
詳しいコンセプトの作り方についてはこちらで紹介

分析

運営方針を決める中で分析を行うことも重要事項です。
分析を行いながらコンセプトや運営方針も肉付けや確定をさせていくといいでしょう。
分析するポイントとして
出店を検討している地域の周りのお店の状況から、現在の全国的にあなたが取り扱う商品のトレンド等
需要があるのか、この地域にあなたのお店があればお客さんはきてくれるのか、きたくなるのか等を分析してください。
経営を行っていくなかで経営資金も充分にあるのかも確認しましょう。
新規でお店を出店する場合、1,000万円ほどの資金が必要になることもあります。どれくらいの資金をつかって店舗をオープンできるのか、資金が足りない場合融資は受けられるのかなど。
分析は徹底的に行いましょう。
この分析をすることで、事業計画が作りやすくなったり、あなたのお店のポジションを確立したりと
毎月の売上の想定金額を確度高くもつことができます。

売上・目標決め

分析ができると、毎月どれくらいの売上が見込めるのか大まかに数値としてでてきます。
その時にでた売上金額の利益はどれくらいですか？
分析した上での具体的な売上の目標値と、設定した目標値の通りとなると
今後出店をすることができるのか、次の出店するペースはどうするか等様々な目標を作ることができます。

ただ目標が高すぎると、高すぎるあまり挫折してしまうなんてこともあるため、高すぎる目標はやめましょう。
その他に開店してから、予想の通りに売上が作れるなんてことはありません。
もしかしたら、予想より売上が立つかもしれないし、逆に売上がまったくたたないなんてこともあります。
そのために分析は非常に重要な事項になるのですが
売上が全く立たない場合、どれくらいでその店舗を撤退するか等、撤退する条件も確定させておきましょう。

目標設定のやり方

ひとつの方法の例になりますがSMARTという方法で目標の設定を具体的に行うことができます。
SMARTとは

Specific（具体性）
Measurable（測定可能）
Achievable（達成可能）
Related（関連性）
Time-bound（時間制約）

となり、これらを指標として目標設定に使います。例えば、来年の6月までに月間の売上目標値を設定した場合、そのために今年の10月までには何をしなければならない、それをするためには何をする必要があるなど行動する目標を具体的に明確化させることができいます。
この目標をしっかり確定させることで、業務の優先順位を決めやすくなり、業務効率が上がることから様々な企業でも使われている手法となります。

戦略・戦術の決定

市場調査等の分析から目標設定まで完了したら
目標の売上を達成させるための戦略設計をしていきましょう。
最初にすることとして自社の商品・料理で利益を生み出してくれる可能性が高いターゲットを絞りましょう。
そのターゲット市場からシェアを獲得するために、立地や店舗のスタイル等多角的な戦略設計をねっていきます。

新規出店してから店舗の運営、売上を好調にするためには戦略と戦術が非常に重要なポイントになります。

立地戦略

立地戦略は、物件を借りて出店をする場合非常に重要なポイントなる戦略です。
出店する地域の人口から人流、出店する物件の場所のアクセスのしやすさや、周りにある店舗の状況、地域の住民の特徴、借りる物件の毎月の固定費となる金額などあらゆることを想定した上で確定をさせます。
そのため一人のちからでは限界があり。地域・物件決めはプロと相談をしながら進めることがおすすめです。

この立地戦略と販売する商品さえ間違わなければ、ある程度WEBの集客に頼らなくても顧客の獲得を期待することができます。

エリアポジション戦略

立地が好条件に出店ができれば、成功するかと思いますが
その他にも外的要因として、他の競合となる店舗が存在します。
そのため自分の店の強みとなるポイントを顧客に理解をしてもらい。競合より自分の店の方が良い店である、お得であるなど何かしらの強み、独自性、差別化をしたうえでポジショニングを確立する必要があります。

優位性を高める方法

独自性や優位性を実現するためにドミナント戦略という戦略があります。
このドミナント戦略とはコンビニチェーン店で多く見られますが。同じ地域に同じ店が集中させるという経営戦略となります。
ドミナントは英語でdominantとなり、日本語訳にすると「支配的」「最も有力な」という意味になります。
このドミナント戦略はそのままの意味で使われ、この地域を自分の店で支配するといった意味をもつ戦略です。
ドミナント戦略は成功すれば、シェアの拡大や競合に対しての優位性をとることができますが。ある程度の資金がないと難しい戦略になります。
そのため優位性を高めるためとしては考えられるのは価格破壊を行うことが一番手にだしやすい方法ではあります。
ですがこの手法では、利益を生み出しにくく競合も価格競争に入ってくる可能性があり、泥沼化しやすいため
競合が簡単に真似することのできない、あなたのお店だけにしかできないことや特徴等を武器にすのがいいでしょう。

店舗スタイル戦略

エリアによって、大きく顧客のニーズというのは異なってきます。
そのため、店舗ごとにそのエリアのニーズにあった商品やサービスを提供する戦略です。

マーケティングフレームワーク

戦略設計をする上でマーケティングの知識を得ることは非常に重要です。
なんとなくでもできないことはないのですが、なんとなくのマーケティング戦略では失敗をします。
前述したSMARTの他のフレームワークについて紹介をします。

フレームワークは考えられる要因をもれることなく素早く共有するために使用されます。
そのため、戦略設計や他社との共有、思考の整理をするうえで非常に役に立つので是非参考にしてみてください。

4P分析

商品の分析＝Product
価格＝Price、
流通＝Place
販促＝Promotion

４C分析というものもありますが。４P分析はプロダクトアウトの視点で立案する方法です。
顧客側の視点以外にもお店・企業側の視点で判断をしていく方法となり
マーケティングでは必須の考え方です。

そして４Cと一緒に考えていくことで、分析の確度もあがるので４C分析も一緒におこなうことがおすすめです。
補足として４Pにはプラス１をする考え方がありその１は人や包装、過程
という面でも考えるというパターンもあります。

4C分析

顧客価値
顧客の費用・負担、
顧客の利便性
顧客対話

Customer Value＝顧客価値、Cost＝顧客の費用・負担、Convenience…顧客の利便性、Communication＝顧客対話

３C分析をより顧客の視点で考えるフレームワークとなります。
顧客ニーズの分析をする上で理解が深くなるため、多くのマーケターが使用している手法です。

3C分析

市場・顧客
自社（自分の店）
他社

マーケットインと呼ばれる代表的なフレームワークになります。
自分の店以外にも他の店の状況など、第三者目線で分析することが重要となり、中立な目線で見ることが重要です。この３Cをさらに深く顧客視点で考えるのが４C分析となります。

STP分析

STP分析はマーケティングの基礎となる考え方のフレームワークになりまうｓ．
流れとして

利用する人を分類するセグメンテーション
ターゲットを決めるターゲティング
そのターゲットに対して、自分の店はどのポジショニングにするのかという考えるステップです。
これらのアルファベットの頭文字からSTP戦略と言われ、強みを活かし、市場で自分の店はどこに参入するのかを決めるフレームワークです。

PEST分析

Politics：政治
Economy：経済
Society：社会
Technology：技術

PEST分析はこれらの外的要因を分析するフレームワークになります。
外的要因からどれくらいの成長が期待できるのか見る方法となり。メインとしては法律や税金等の調査を行い、物価や為替を分析し市場ニーズを見るといったものです。
PEST分析は消費者のトレンドから最新の情報を追い、どれくらい自分の店に影響があるかまで判断をします。

思考を深めるフレームワーク

最後にマーケティングのフレームワークではありませんが
思考を深めるためのフレームワークを紹介します。
このフレームワークを使うことで、考えを深く追求することで要因や原因などを明確化させるためのものです。

5回のWHY手法

そのままの意味のフレームワークの手法となり。なぜなぜ分析と呼ばれます。
トヨタ自動車株式会社でも使用されていることからトヨタ式と言われ、一つの問題に対して「なぜ」を問いかけ続け思考を深めていく方法となります。
繰り返しなぜと思考を繰り返しつづけることで、原因を掘り下げていき要因を明確化させ解決方法を見つけだすことができます。
その他にもなぜ、以外にもHOW「どのように」と掘り下げを行うこともできます。

MECE手法

ターゲットを分析するときに用いられる思考の方法となり
重なっている部分や漏れているターゲットがいないか見る手法です。
これを用いることで、ターゲットの漏れをなくしたり、重複するダブリをなくすことができるようになります。

ロジックツリー手法

ロジックツリー手法はそのままの手法で
例えば、お客様が来ない原因はなぜなのか、WHYとMECEの両方を一緒に考えどんどん展開をさせていく思考の方法です。

この他にも5W1Hやコンセプト作りで使える思考方法も応用で使うことができるので自分似合った方法をためしてみてください。

フレームワークの使い方

前述の通りフレームワークは思考して作成をしていくことができます。
ですがフレームワークは完成がしたら終わりではありません。思考したフレームワークを実行した結果どうなったのか、改善点や課題点が何になるのかを明確化させ
より改善できるように実行をしていくことが重要です。

PDCAサイクルの実行

PDCAサイクルは計画を立て、実行し評価を行い、その結果を改善してくというフレームワークになります。
このPDCAをなるべく素早く、何度も何度も繰り返し行っていくことでより良い結果を導き出していくことが重要となります

失敗しないポイント

最後に出店戦略をしていく中で需要となる失敗しないポイントを解説します。

分析
出店する立地
売上の目標値の明確化
計画書の作成
集客方法の確立

失敗しないために重要となるのは上記のポイントとなります。
分析はなるべく行い、なるべく不安材料となる部分や競合の状況等の分析を行った上で
利益をあげやすい立地選びまでおこなうようにしてください。
この分析が甘いと店舗の運営を継続させることが難しくなったときの次の戦略や目標が明確化されていないことで、運営をしていく中での危機感の欠如などをもたらしてしまいます。
最後にお客様を呼び込みをするための集客方法を確立することで、経営を安定させることができるので、集客方法の確立にも重点をおきましょう。

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